南开18秋学期（1709、1803、1809）《销售管理与实务》在线作业答案满分答案
18秋学期（1709、1803、1809）《销售管理与实务》在线作业-0003
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
A.总结销售总量
B.制定销售战略
C.制定销售计划
D.控制销售活动
2.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A.商品退货
B.商品回访
C.重新入库
D.跟踪处理
3.销售组织最核心的职责是（）
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
4.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
5.不是间接分销渠道的优点
A.有利于产品的合理分销
B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C.间接促销，形成双向沟通
D.扩大企业和产品在市场中的影响
6.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A.最小
B.最大
C.最低
D.最高
7.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售目标
C.销售总额
D.销售利润
8.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A.环境激励
B.目标激励
C.物质激励
D.培训激励
9.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A.频度模型
B.社会模型
C.频繁模型
D.频度正确
10.客户投诉的企业原因不包括（）
A.产品质量缺陷
B.宣传误导
C.企业管理不善
D.购销合同
11.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A.一定的佣金
B.返利政策
C.经销商人员的支持
D.间接激励
12.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A.管理幅度原则
B.确保目标原则
C.激励性原则
D.信息反馈原则
13.销售预算是对（）销售计划所需费用的估算
A.完成
B.未完成
C.最低
D.最高
14.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A.销售潜力的增长
B.价格增长
C.客户需求的改变
D.客户重叠
15.大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
A.销售业绩
B.分销能力
C.库存水平
D.销售目标
16.销售促进的特点不包括（）
A.显著刺激需求
B.经济效果显著
C.企业销售迅速增长
D.具有较大的局限性
17.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A.交易型销售
B.问题是试销售
C.现代销售观念
D.乞求型销售
18.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心
A.社会
B.科技
C.顾客
D.经济
19.在销售活动中，销售的核心是（）
A.双重性
B.说服
C.内涵科学性
D.劳务
20.在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A.合作型
B.关系型
C.互惠互利型
D.顾问型
南开18秋学期（1709、1803、1809）《销售管理与实务》在线作业答案多选题答案
二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)1.销售组织的特点
A.销售组织目标
B.销售组织形式
C.销售组织运行
D.销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
2.财务定额包括（）
A.费用定额
B.总利润定额
C.毛利定额
D.净利定额
3.销售管理的职能
A.制定销售规划
B.设计销售组织
C.指导和协调销售活动
D.控制销售活动
4.目前比较广泛使用的销售管理模式有（）
A.多分销渠道模式
B.客户关系销售模式
C.系统销售模式
D.团队销售模式
5.发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
6.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）
A.销售状况
B.消费者投诉处理
C.消费者满意度的调查
D.员工的建议、提案处理
7.销售组织建立的影响因素有（）
A.商品特征
B.销售方式
C.商品销售的范围
D.商品销售渠道
8.退货管理中应注意的问题包括（）
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 退货比率约束
B.不同部门的责任应明确
C.退货价格设计
D.退货管理的制定
9.一般来说，可以用（）确定企业的广告预算
A.销售比例法
B.量力支出法
C.竞争对等法
D.目标任务法
10.企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准
A.简单化
B.信息化
C.专业化
D.标准化
11.客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是（）
A.认知诚
B.情感忠诚
C.意向忠诚
D.行为忠诚
12.销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A.费用专控目标体系
B.定额管理
C.毛利率的控制
D.人员分配管理
E.战略体系的控制
13.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
14.销售组织建立的原则
A.精简有效原则
B.统一指挥原则
C.管理幅度原则
D.权责对等原则
E.分工协调原则
15.销售人员的招募渠道主要有（）
A.内部招募和外部招募
B.人才交流中心和猎头公司
C.校园招聘
D.职业介绍所
16.评价和选择最佳渠道的方法有（）
A.经验评价法
B.适应性评价法
C.财务评价法
D.成本评价法
17.通常情况下，分销渠道成员应该包括（）
A.生产商
B.销售组织
C.中间商
D.消费者
18.退货管理中应注意的问题包括（）
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 退货比率约束
B.不同部门的责任应明确
C.退货价格设计
D.退货管理的制定
19.客户关系管理的原则包括（）
A.动态管理原则
B.突出重点原则
C.灵活运用原则
D.专人负责原则
20.销售区域设计的意义有（）
A.有助于合理分配销售资源
B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量
C.有助于降低销售成本
D.有助于销售市场的拓展
三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.服务质量测定多采取评分量化的方式进行
A.错误
B.正确
