南开20秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 ）《销售案例分析》在线作业[答案]满分答案
20秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 ）《销售案例分析》在线作业
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
2.期望理论是（）提出来
A.马斯洛
B.麦克里兰
C.亚当斯
D.弗雷德里克。赫茨伯格
3.()主要用于高档商品和奢侈品的定价
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.个别定价策略
4.广告寻找法的形式不包括（）
A.电子商务平台寻找法
B.邮寄寻找法
C.函询回复法
D.电话寻找法
5.（）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
6.()模式通常适用于有较大规模和足够实力的特大型企业
A.选择完全市场覆盖
B.选择产品专门化
C.选择市场专门化
D.选择单一市场
7.（）制度的缺点是：有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动)；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难
A.纯薪水制度
B.纯佣金制度
C.薪水加佣金制度
D.薪水加奖金制度
8.激励的过程理论不可以分为（）
A.期望理论
B.公平理论
C.双因素理论
D.强化理论
9.内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）
A.马斯洛的需要层次论
B.双因素理论
C.期望理论
D.后天需要理论
10.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚
A.竞争对手
B.政府
C.社会
D.环境
南开20秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 ）《销售案例分析》在线作业[答案]多选题答案
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)11.销售人员绩效考评主要有（）
A.评分法
B.图标尺度法
C.BARS系统法
D.360度考核法
12.企业可以选择的产品定价策略()
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.个别定价策略
13.销售人员的培训内容有（）
A.职业道德的培训
B.企业知识和产品知识的培训
C.竞争与产业知识的培训
D.顾客知识的培训和销售技能的培训
14.拖欠货款的清收手段有四种：“情”、“理”、“利”、“法”，但运用之妙，存乎一心。即（）
A.动之以情
B.晓之以理
C.辅之以利
D.诉之以法
15.市场制约因素主要包括()
A.市场的成熟程度
B.市场的密集程度
C.产品的社会化程度
D.目标消费者的购买习惯
16.制造商自身的制约因素主要包括()
A.资源
B.控制能力
C.产品组合
D.管理水平
17.影响产品价格的因素()
A.市场类型
B.需求状况
C.买方心理
D.消费者对产品的认知
18.制定回款政策时应把握的几个关键环节（）
A.回款工作目标化
B.回款工作激励
C.评估与指导
D.考虑坏账成本和收账费用的影响
19.销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准，定量指标主要可归为（）
A.投入指标
B.产出指标
C.比率指标
D.分配指标
20.销售报酬一般包括（）
A.基本工资
B.津贴和保险
C.绩效工资
D.福利和奖金
三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则
22.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评
23.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要
24.当月货款未能于规定期限内回收者，财务部门应将明细列表交销售公司核准；销售公司经理应在未收款回收期限内负责催收。
25.当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行
26.质押分为不动产质押和权利质押
27.战术性销售机会，是指从局部、短期地影响产品销售的机会，具有机动性、灵活性的特征
