南开19秋《商务谈判》课程期末复习资料

南开19秋《商务谈判》课程期末复习资料满分答案

《商务谈判》课程期末复习资料
 
一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）
（一）、选择部分
★考核知识点: 谈判的基本要素
附1.1.1（考核知识点解释）：
谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件
★考核知识点: 谈判的程序
附1.1.2（考核知识点解释）：
谈判的程序
1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判
2、谈判阶段：开局，磋商，协议
3、履约阶段：后续合作，总结落实
★考核知识点: 谈判的模式
附1.1.3（考核知识点解释）：
谈判的模式：时间进行速度 & 条款进行顺序
   
★考核知识点: 谈判的基本原则
附1.1.4（考核知识点解释）：
谈判的基本原则
1、自愿原则——商务谈判的前提；
2、平等原则——商务谈判的基础；
3、互惠互利原则——商务谈判的目标；
4、求同原则——商务谈判成功的关键；
5、效益原则——商务谈判成功的保证；
6、合法原则——商务谈判的根本。
★考核知识点: 谈判成败的基本标准
附1.1.5（考核知识点解释）：
谈判成败的标准（机会成本）
1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。
2、谈判成本
费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。
——显性成本
机会成本：
        （1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入
        （2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益
          ——隐性成本
（二）、判断部分
★考核知识点:目标的层次性
附1.2.1（考核知识点解释）
目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标
★考核知识点:地点的选择
附1.2.2（考核知识点解释）
地点的选择

★考核知识点:布置会场
附1.2.3（考核知识点解释）
布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室
桌子摆放以及主客方的座次
1、多人谈判：长方桌

2、双人谈判：长方桌

3、多人谈判：圆桌

4、多人谈判：喇叭型

小结：座次安排的策略
如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。
★考核知识点: 语言的类型
附1.2.4（考核知识点解释）
语言的类型：有声语言和无声语言
“但是”（×），“而且、同时”（√）
“首先”（×），“已经” （√）
“错”（×）， “不对”（√）
“几点左右”（×），“几点整” （√）
★考核知识点: 人与人交往空间问题
附1.2.5（考核知识点解释）
人与人交往空间问题
（1）亲密距离：0.4米以内
（2）私人距离：0.4－1.0米
（3）社交距离：1.2－3.0米
（4）公众距离：3米以外
 

南开19秋《商务谈判》课程期末复习资料多选题答案

二、主观部分：
（一）、填空部分
★考核知识点：谈判类型分类
附2.1.1：（考核知识点解释）
谈判类型按所在地分类：主场谈判（主座谈判）客场谈判（客座谈判）第三地谈判（中立地谈判）
★考核知识点：谈判地位及应对策略
附2.1.2：（考核知识点解释）
地位及应对策略
1、处于平等地位的谈判策略——指导思想：平等互利、求同存异。
察言观色策略；抛砖引玉策略；避免争论策略；避实就虚策略（即声东击西）。
2、针对强硬型主谈人的谈判策略——强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。
以柔克刚策略；制造竞争策略；争取承诺策略。
3、针对怯懦型主谈人的谈判策略。
兵不厌诈策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有关资料；红白脸策略。
4、针对主谈人理智性格的策略——理智性格的人处事冷静而谨慎。
折中策略；一揽子谈判策略。
5、针对主谈人无主见性格的谈判策略——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。
以诚待人策略；最后通牒策略。
★考核知识点：谈判应对策略
附2.1.3：（考核知识点解释）
对对方谈判作用的应对策略

攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案

蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志

影子战：以虚为主，以情报见长的谈判谋略

强攻战：在谈判中以绝不让步或以高压的态度，迫使对方让步的策略。

蚕食战：以小积大，步步逼进，逐渐达到预期谈判效果的策略。

擒将战：围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手，开展激烈的斗争，以实现谈判的优惠条件。

运动战 ：将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列组合，或谈判手灵活带调动自己在谈判中的地位。

外围战：谈判者清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势。