南开19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售案例分析》在线作业[答案]满分答案
19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售案例分析》在线作业-0003
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现
A.市场竞争的严峻性
B.整顿市场的紧迫性
C.产品促销的政策性
D.市场开发性
2.生活消费品一般可选择人口地理心理规模和()作为细分标准
A.种类
B.数量
C.利益
D.质量
3.关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
4.（）的报酬通常适合处于夕阳时期的企业或产品，有助于企业收回应有的收益，或减少可能的损失
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
5.产出指标是考评销售人员业绩的最为重要的指标。从销售统计资料即不可以获得的数据有（）
A.销售量
B.订单数量和规模
C.投入量
D.客户数量
6.企业销售策划的灵魂是()
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
7.企业销售策划的前提是()
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
8.既不关心销售人员，也不关心购买行为的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
9.（）其理论依据是平均法则原理，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的顾客，顾客的数量与被访问者成正比关系，而且分布均匀
A.地毯式寻找法
B.客户资料整理法
C.交易会寻找法
D.电子商务平台寻找法
10.激励的过程理论不可以分为（）
A.期望理论
B.公平理论
C.双因素理论
D.强化理论
南开19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售案例分析》在线作业[答案]多选题答案
二、 多选题 (共 10 道试题,共 20 分)1.拖欠货款的清收手段有四种：“情”、“理”、“利”、“法”，但运用之妙，存乎一心。即（）
A.动之以情
B.晓之以理
C.辅之以利
D.诉之以法
2.企业的危机公关包括()
A.防患未然
B.临危不乱
C.尽量处理
D.维护形象
3.促销策划的创意与创新的方法有()
A.嗅觉促销法
B.视觉促销法
C.创新促销法
D.借力促销法
4.处理顾客异议的基本方法有（）
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
5.常用的比率指标有（）
A.销售目标完成率
B.销售费用比率
C.日均拜访客户数
D.货款回收率
6.销 售 展 示包括（）
A.熟记式展示
B.公式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
7.产品包装策划实战要点主要包括()
A.明确包装目的
B.决定包装设计
C.选择包装策略
D.避免包装误区
8.价格策划的基本原则有()
A.价格企划的目的性
B.价格企划的合理性
C.价格企划的适应性
D.价格企划的技巧性
9.竞争对手因素主要包括()
A.控制能力
B.联合型竞争
C.攻击型竞争
D.游击型竞争
10.社会道德风险，主要表现为（）
A.贪污销售费用不努力开拓市场
B.接受客户回扣，不顾公司的利益
C.帮助竞争对手工作，从中获取好处
D.利用职务之便，谋取个人私利
三、 判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
1.在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人有能力清偿债务而不愿清偿，债权人即不能要求保证人履行保证责任。
A.错误
B.正确
2.般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。
A.错误
B.正确
3.因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同
A.错误
B.正确
4.货款回收率：货款回收率=已收货款/销售额×100%
A.错误
B.正确
5.一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则
A.错误
B.正确
6.销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失
A.错误
B.正确
7.防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。
A.错误
B.正确
8.进货激励主要采用批发回扣的形式
A.错误
B.正确
9.销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润
A.错误
B.正确
10.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评
A.错误
B.正确
11.从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟对卖方来说是坏消息
A.错误
B.正确
12.承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务
A.错误
B.正确
13.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。
A.错误
B.正确
14.薪水加佣金制度是以单位销售额或总销售额金额的较少百分率做佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付
A.错误
B.正确
15.日均拜访客户数：日均拜访客户数=拜访客户总数/工作总天数×100%
A.错误
B.正确
16.在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。
A.错误
B.正确
17.在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源
A.错误
B.正确
18.杂志广告的优势是阅读有效时间短，便于长期保存
A.错误
B.正确
19.企业销售策划的基础是商业信息的归类及分析
A.错误
B.正确
20.强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。
A.错误
B.正确
21.360度考核法就是由直接上级、其他部门上级、同事、下级和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价
A.错误
B.正确
