南开19春学期（1503、1509、1603、1609、1703）《销售管理与实务》在线作业[答案]答案
19春学期（1503、1509、1603、1609、1703）《销售管理与实务》在线作业-0001
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A.高薪水低奖励
B.高薪水高奖励
C.低薪水高奖励
D.低薪水低奖励
2.销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
A.职能结构型销售组织
B.区域结构型销售组织
C.产品结构型销售组织
D.顾客结构型销售组织
3.价格折扣不包括（）
A.数量折扣
B.等级折扣
C.现金折扣
D.时间折扣
4.客户关系管理主体是（）
A.客户
B.企业
C.销售人员
D.市场
5.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A.商品退货
B.商品回访
C.重新入库
D.跟踪处理
6.客户关系管理的作用不包括（）
A.提高企业客户管理能力
B.连接客户动态
C.整合企业内部资源
D.实现企业长远发展
7.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A.窜货能力
B.利益冲突
C.窜货的动机
D.市场供求
8.大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
A.销售业绩
B.分销能力
C.库存水平
D.销售目标
9.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A.销售组织
B.销售方向
C.销售目标
D.销售战略
10.下列销售预算的作用中不包括（）
A.计划作用
B.协调作用
C.控制作用
D.说服作用
11.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
12.不属于分销渠道的宽度结构
A.密集型分销渠道
B.选择型分销渠道
C.松散型分销渠道
D.独家型分销渠道
13.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
A.熟记式展示
B.公式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
14.下列展示不属于销售展示的是
A.熟记式展示
B.格式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
15.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售目标
C.销售总额
D.销售利润
16.在销售活动中，销售的核心是（）
A.双重性
B.说服
C.内涵科学性
D.劳务
17.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）
A.服务承诺策略
B.运用科学方法改善服务质量
C.标准跟进策略
D.蓝图技巧
18.客户投诉的企业原因不包括（）
A.产品质量缺陷
B.宣传误导
C.企业管理不善
D.购销合同
19.客户服务的作用不包括（）
A.扩大产品销售
B.全面满足客户需求
C.提高企业竞争力
D.促进企业的发展
20.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A.员工结构型销售组织
B.顾客结构型销售组织
C.竞争结构型销售组织
D.战略结构型组织
南开19春学期（1503、1509、1603、1609、1703）《销售管理与实务》在线作业[答案]标准满分答案
二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)1.客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在（）
A.商品质量投诉
B.购销合同投诉
C.货物运输投诉
D.服务投诉
2.销售区域需要调整的几个方面包括（）
A.客户需求的改变
B.季节原因
C.客户需求的改变
D.客户重叠
3.销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A.费用专控目标体系
B.定额管理
C.毛利率的控制
D.人员分配管理
E.战略体系的控制
4.一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能，即（）
A.个体力量的汇聚功能
B.鼓励销售人员的功能
C.放大功能
D.共同发展的功能
5.接近准备的重要性
A.验证前期所得信息
B.增强销售人员信心
C.便于制定接近顾客的策略
D.可使销售的产品更具针对性
6.影响媒体决策的主要因素有（）
A.媒体特征
B.产品特征
C.目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D.成本
7.用间接调查法搜集客户信用资料、进行客户信用调查时，这些资料主要来源于（）
A.金融机构
B.信用评估机构
C.消费者协会
D.证劵交易部门
8.销售区域设计的原则有（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
9.企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A.名册登记
B.阶梯式销售折扣
C.差异化付款条件
D.具有针对性的服务
10.终端管理的常见问题
A.终端销售意识不强
B.终端销售范围过窄
C.专业水平低，管理水平难以满足需要
D.对终端商家防范不严
11.销售活动的三要素包括（）
A.销售人员
B.销售对象
C.销售商品
D.销售组织
12.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A.评价
B.指导
C.改进
D.评估
13.企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括（）
A.确定销售促进目标
B.选择销售促进人员制定销售促进方案
C.测试和实施销售促进方案以及
D.估销售促进效果
14.应收账款的管理要点包括（）
A.收账政策
B.收账政策
C.收款的风险信息识别
D.应收账款的收账方法、方式及技巧
15.一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）
A.制造商倡办的代理商特许经营
B.制造商倡办的批发商特许经营
C.服务企业倡办的零售商特许经营系统
D.制造商倡办的零售特许经
16.客户服务管理系统的功能主要包括（）
A.客户自助式服务
B.客户服务流程自动化
C.客户关
D.客户反馈管理
17.公共关系的特点
A.目标长期性
B.促销间接性
C.沟通双向性
D.利益共同性
18.签订购销合同的原则有（）
A.合法原则
B.灵活机动原则
C.平等互利、协商、等价有偿原则
D.诚实信用原则
19.客户分析方法主要包括（）
A.客户类别分析
B.客户差异分析
C.客户相同分析
D.客户性质分析
20.在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）
A.托运复核
B.提货复核
C.账单复核
D.取样复核
三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行
A.错误
B.正确
