南开18春学期《销售管理与实务》在线作业答案答案
18春学期《销售管理与实务》在线作业-0002
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A.一定的佣金
B.返利政策
C.经销商人员的支持
D.间接激励
正确选项:----
2.销售组织最核心的职责是（）
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
专业答案:----
3.在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A.合作型
B.关系型
C.互惠互利型
D.顾问型
正确答案:----
4.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
A.问卷调查
B.广告宣传
C.深度访谈
D.焦点访谈
专业答案:----
5.（ ）则主要是综合知识、专业知识的考试
A.智力测试
B.能力测试
C.书面考试
D.人格测试
专业答案:----
6.客户信用管理不包括包括（）
A.客户信用调查
B.制定信用政策
C.应收账款管理
D.收集客户资料
专业答案:----
7.下列展示不属于销售展示的是
A.熟记式展示
B.格式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
正确选项:----
8.客户关系管理的作用不包括（）
A.提高企业客户管理能力
B.连接客户动态
C.整合企业内部资源
D.实现企业长远发展
正确答案:----
9.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求 多选题
A.客户数量
B.业绩量
C.销售费用
D.销售目标
专业答案:----
10.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A.窜货能力
B.利益冲突
C.窜货的动机
D.市场供求
正确选项:----
11.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
A.模式
B.形式
C.功能
D.发展
正确选项:----
12.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
正确答案:----
13.特许经营的核心是（）
A.合同关系
B.特许权的转让
C.义务关系
D.平等关系
正确答案:----
14.处理顾客异议的基本方法
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
正确答案:----
15.销售区域划分，最简单的方法是（）
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分
专业答案:----
16.销售预算是对（）销售计划所需费用的估算
A.完成
B.未完成
C.最低
D.最高
专业答案:----
17.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A.管理幅度原则
B.确保目标原则
C.激励性原则
D.信息反馈原则
正确选项:----
18.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A.经验评价法
B.财务评级法
C.成本评价法计划控制法
19.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。
A.市场需求
B.社会经济
C.政治
D.行业竞争
正确选项:----
20.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A.员工结构型销售组织
B.顾客结构型销售组织
C.竞争结构型销售组织
D.战略结构型组织
正确答案:----
南开18春学期《销售管理与实务》在线作业答案多选题
二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)1.公共关系策略包括（）以及征询性公关
A.宣传性公关
B.交际性公关
C.公益性公关
D.服务性公关
正确答案:----
2.分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型
A.密集型分销
B.选择型分销
C.独家型分销
D.目的型分销
正确选项:----
3.在确定拜访频率时需要考虑下列因素（）
A.与客户的利益关系
B.客户的重要程度
C.与客户的熟识程度
D.客户的订货周期
正确选项:----
4.销售活动必不可少的三个要素是（）
A.销售服务
B.销售人员
C.销售对象
D.销售商品
正确选项:----
5.针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度
A.获得
B.同化
C.反馈
D.巩固
专业答案:----
6.在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A.平等性
B.客观性
C.创造性
D.时间和空间性
正确选项:----
E.两面性
7.公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
A.目标长期性
B.促销间接性
C.沟通双向性
D.服务宣称性
正确选项:----
8.客户服务管理系统的功能主要包括（）
A.客户自助式服务
B.客户服务流程自动化
C.客户关
D.客户反馈管理
正确答案:----
9.渠道冲突产生的根本原因是（）
A.目标错位
B.观点差异
C.角色差异
D.期望差异
正确答案:----
10.财务定额包括（）
A.费用定额
B.总利润定额
C.毛利定额
D.净利定额
正确选项:----
11.影响销售预测的因素有（）
A.不可控因素
B.主观因素
C.可控因素
D.客观因素
正确答案:----
12.直接分销渠道的优点
A.有利于及时了解目标顾客的需求
B.及时销售，有利于提高整体效率
C.易于控制销售过程
D.可以在销售过程中直接进行促销
正确选项:----
13.签订购销合同的原则有（）
A.合法原则
B.灵活机动原则
C.平等互利、协商、等价有偿原则
D.诚实信用原则
正确答案:----
14.企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A.名册登记
B.阶梯式销售折扣
C.差异化付款条件
D.具有针对性的服务
专业答案:----
15.客户分析方法主要包括（）
A.客户类别分析
B.客户差异分析
C.客户相同分析
D.客户性质分析
正确选项:----
16.企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（）
A.报表管理
B.公共关系管理
C.对终端人员进行培训
D.对终端工作监督
正确选项:----
E.搞好终端协调
17.售前服务主要包括（）
A.广告宣传
B.合理承诺
C.提供良好的购物环境能够
D.导购咨询
专业答案:----
E.产品直观化
18.一般来说，客户在评价服务质量时，主要以（）以及移情性和可靠性方面作为衡量标准
A.可感知性
B.真实性
C.反应性
D.保证性
正确答案:----
19.销售组织的特点
A.销售组织目标
B.销售组织形式
C.销售组织运行
D.销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
正确选项:----
20.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式
A.托运复核
B.提货复核
C.取样复核
D.账单复核
专业答案:----
三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.促销可以分为非人员促销和人员促销两大类
A.错误
B.正确
2.客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行
专业答案:----
A.错误
B.正确
3.二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户
A.错误
B.正确
4.选择型分销是指生产商在渠道的同一层级上按一定的标准选几个符合企业发展需要的中间商经销其产品
A.错误
B.正确
5.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、 严格的营销队伍建设
A.错误
B.正确
