川大《推销与谈判(1)2180》18春在线作业2答案满分答案
《推销与谈判(1)2180》18春在线作业2-0001
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
A.上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B.上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C.下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D.上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
正确答案:----
2.下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
A.爽直干脆，不兜圈子
B.重视契约，一揽子交易
C.节奏慢，感情因素很重要
D.时间观念很强
专业答案:----
3.下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
A.“你对这个问题还有什么意见？”
专业答案:----
B.“不知各位对此有何高见，请发表！”
专业答案:----
C.“这香烟发霉吗？
专业答案:----
D.“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
正确答案:----
4.下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
A.时间观念差
B.重视长期关系的建立
C.重视效率，速战速决
D.责任感较强，信誉较差
正确选项:----
5.顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
A.出身背景
B.购买力
C.是否有购买决策权
D.是否有需求
正确选项:----
6.下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
A.规范行为
B.效率低下
C.协调人际关系
D.树立形象
正确答案:----
7.推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A.时间
B.地点
C.天气
D.场合
正确选项:----
8.在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A.整洁干净的便服
B.名牌服装
C.以自己舒服为原则
D.上下同色同质的深色西服
正确答案:----
9.下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
A.寻求答案型
B.干练型
C.防卫型
D.漠不关心型
正确选项:----
10.谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
A.谈判开局阶段
B.谈判交锋阶段
C.谈判结束阶段
D.谈判预约阶段
专业答案:----
川大《推销与谈判(1)2180》18春在线作业2答案多选题答案
二、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)1.对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A.错误
B.正确
2.“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
正确选项:----
A.错误
B.正确
3.1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
A.错误
B.正确
4.硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A.错误
B.正确
5.佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
A.错误
B.正确
6.“学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
正确答案:----
A.错误
B.正确
7.在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
A.错误
B.正确
8.在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A.错误
B.正确
9.谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A.错误
B.正确
10.“厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
专业答案:----
A.错误
B.正确
三、 多选题 (共 15 道试题,共 60 分)
1.商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A.勇于决断
B.充满信心
C.善于冒险
D.沉着应战
正确选项:----
2.下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
A.产品不能满足顾客需要
B.推销信息不足
C.推销员无法赢得顾客的好感或信任
D.展示失败
正确答案:----
3.下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A.正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B.穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C.一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D.若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
正确选项:----
4.可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
A.企业内部
B.学校应届毕业生
C.招聘会
D.职业介绍所
正确选项:----
5.从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A.有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B.有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
正确选项:----
C.有效提问必须使用一定的提问模式；
D.有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
专业答案:----
6.谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
A.每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B.谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C.在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
D.谈判双方之间必须有清晰的沟通。
正确答案:----
7.横向谈判的优点包括：
A.议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B.多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C.有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D.避免多头牵制，议而不决的弊病。
专业答案:----
8.成交后跟踪主要包括（ ）。
A.结束访问后的告辞工作
B.回收货款
C.售后服务
D.与顾客建立良好的关系
正确答案:----
9.谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A.早做准备，以逸待劳；
B.对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C.对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D.对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
专业答案:----
E.对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
10.三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
A.同意减价3%；
B.同意减价2%；
C.向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D.拒绝做出任何让步。
专业答案:----
11.下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
A.推销是一个商品交换的过程
B.推销是一个信息传递的过程
C.推销是一个心理活动的过程
D.推销是一个强制购买的过程
正确答案:----
12.拟定谈判计划要做好以下工作：
A.确定谈判的具体目标
B.确定谈判议程和进度
C.模拟谈判的举行
D.谈判时间、地点的选择
正确答案:----
E.物资准备
13.下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ）
A.顾客的无知和固执
B.顾客的购买经验与成见
C.顾客缺乏支付能力
D.顾客有比较稳固的采购关系
专业答案:----
