川大《销售管理2221》17秋在线作业1答案答案
《销售管理2221》17秋在线作业1
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 15 道试题,共 60 分)
1. 马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
A.
B. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
C. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
D. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
正确答案:----
E. 生理、情感、社交、认知、价值创造
满分：4 分
2. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
专业答案:----
正确答案:----
满分：4 分
3. 完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
专业答案:----
满分：4 分
4. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
专业答案:----
满分：4 分
5. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
正确选项:----
专业答案:----
满分：4 分
6. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
正确选项:----
正确选项:----
满分：4 分
7. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
正确答案:----
满分：4 分
8. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确选项:----
正确答案:----
满分：4 分
9. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
正确选项:----
满分：4 分
10. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
满分：4 分
11. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
满分：4 分
12. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
专业答案:----
满分：4 分
13. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
正确答案:----
满分：4 分
14. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
满分：4 分
15. 可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
川大《销售管理2221》17秋在线作业1答案标准满分答案
二、 判断题 (共 20 道试题,共 40 分)1. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
正确选项:----
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
正确选项:----
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. CRM的关键在于顾客分类管理。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. 有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
16. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
17. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
18. 有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
19. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
20. 销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
川大《销售管理2221》17秋在线作业1答案历年真题如下：
