川大《销售管理2221》17秋在线作业2答案答案
《销售管理2221》17秋在线作业2
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 15 道试题,共 60 分)
1. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
正确答案:----
满分：4 分
2. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
正确答案:----
满分：4 分
3. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确答案:----
正确选项:----
满分：4 分
4. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
专业答案:----
满分：4 分
5. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
专业答案:----
满分：4 分
6. 可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确答案:----
满分：4 分
7. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
正确选项:----
正确选项:----
满分：4 分
8. 马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
A.
B. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
C. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
D. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
正确答案:----
E. 生理、情感、社交、认知、价值创造
满分：4 分
9. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
正确答案:----
满分：4 分
10. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
满分：4 分
11. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
满分：4 分
12. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
正确答案:----
满分：4 分
13. 销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
正确答案:----
满分：4 分
14. 完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
正确答案:----
满分：4 分
15. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
专业答案:----
满分：4 分
川大《销售管理2221》17秋在线作业2答案标准满分答案
二、 判断题 (共 20 道试题,共 40 分)1. CRM的关键在于顾客分类管理。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
专业答案:----
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
16. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
17. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
专业答案:----
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
18. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
19. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
20. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
川大《销售管理2221》17秋在线作业2答案历年真题如下：
