吉大《市场营销学》FAQ（六）

吉大《市场营销学》FAQ（六）答案

吉大《市场营销学》FAQ（六）

一、心理因素对消费者购买行为的影响。
答：消费者的行为受动机、感觉和知觉、学习、信念和态度等多种因素的影响。
心理学认为，人的行为是由动机支配的，而动机又是由需要引起的。在一定时期，人们有许多需要，只有其中一些比较迫切的需要发展成为动机，也只有那些最强烈的动机才能转化为行为。
马斯洛认为，人的需要是有层次的，按其主要程度的大小，由低级需要逐渐向上发展到高级需要，依次为生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现的需要；只有低层次的需要被满足后较高层次的需要才会出现，并要求得到满足，消费者的购买过程，必然要经历认识过程，它由感性认识和理性认识两个阶段组成。在相同的激励状态和目标情况下，两个人可能会产生不同的行为，主要由于他们对情况的知觉不同，之所以产生知觉上的差异，是由于人们要经历三种知觉过程：选择性注意、选择性曲解和选择性记忆。
人们倾向于注意那些反复出现的、或与众不同的刺激物以及那些与其当时需要有关的刺激物；人们是按照自己的想法、偏见或先入之见来曲解信息；人们仅能记住某些信息、特别是证实了他的态度和信念的信息。
人类的大多数行为都是学习而来的。学习过程是驱策力、刺激物、提示物、反应、强化等因素相互影响而产生的。现代社会，商品越来越丰富，新产品层出不穷，消费者必须不断地学习。对于营销者来说，为扩大对某种商品的需求，可以反复提供诱发购买行为的提示物，如广告，并尽量提高消费者购买的满意程度，从而强化积极的反应。
消费者在长期的学习和行为过程中形成了态度和信念，而信念和态度又反过来影响他的购买行为。信念会形成产品和品牌形象、会影响消费者的购买选择。消费者一旦形成对某种产品或品牌的态度，以后就倾向于根据态度作出重复的购买决策，而不愿花时间和精力去比较、分析和判断。因此，态度往往是较难改变的，改变一种态度往往需要在其它态度方面作重大调整。
二、产业市场与消费者市场购买行为的差异。
答：
1、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大；消费者市场上购买者的数量多，但购买规模小。
2、产业市场上的购买者往往集中在少数地区；消费者市场上的购买者较为分散。
3、产业市场的需求是引申需求，它是由消费需求引申而来的。
4、产业市场的需求比消费者市场的需求缺乏弹性。
5、产业市场的需求是波动的需求，它比消费者的需求更容易发生波动。
6、产业市场采购是专家采购，消费者市场上的购买者则是普通消费者。
7、产业市场是直接购买，消费者市场以间接销售为主。
8、产业市场的购买是互惠的。
9、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
三、论述影响消费者购买行为的重要因素
答：消费者的购买行为在很大程度上受到文化、社会、个人和心理因素的影响
1．文化因素
文化、亚文化和社会阶层，对消费者行为具有最为广泛和最深远的影响。文化的含义，文化通过怎样的方式影响消费者的行为。亚文化群之间行为有差异。社会阶层的含义，它对消费行为有影响。
2．社会因素
社会因素的构成，它们对消费行为的影响。
3．个人因素
个人因素的构成和含义，主要因素对行为的影响。
4．心理因素

吉大《市场营销学》FAQ（六）历年真题如下：